📌 1) Go-To-Market Playbook (GTM)
📘 Plano estratégico completo antes da execução
O Go-To-Market Playbook é o termo oficial no mundo corporativo para o documento que define tudo antes de rodar anúncios, copy ou vendas.
Ele responde, de forma estruturada, ao que você chamou de “preparar o terreno”.
O que um GTM Playbook cobre:
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Público-alvo e ICP
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Segmentação
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Posicionamento e mensagem
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Canais de aquisição
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Jornada de compra
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Processo de vendas
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Métricas e KPIs
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Papéis dos times
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Timing e momento de compra
👉 É o documento mais próximo do que você busca: um plano processual que começa antes de qualquer anúncio e vai até a mensuração.
Onde encontrar referências:
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Artigos explicando a estrutura completa (objetivos, público, canais e métricas)
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Templates e guias gratuitos (HubSpot, Zendesk)
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Livros como The Go-To-Market Playbook for the AI Era, com frameworks testados
📌 2) Sales Playbook (Playbook de Vendas)
📘 Guia prático para padronizar o processo comercial
O Sales Playbook é usado por times de vendas para decidir o que fazer em cada cenário comercial.
Ele define:
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Como identificar clientes ideais
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Como abordar cada tipo de lead
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Scripts de ligação, WhatsApp e e-mails
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Como lidar com objeções
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Quando qualificar, nutrir ou avançar
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Quando passar para pré-vendas ou fechamento
Empresas como Salesforce tratam esse documento como um guia completo de etapas, personas, melhores práticas e ferramentas.
👉 Ele responde perguntas como:
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“Quando eu ligo?”
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“Qual é o próximo passo?”
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“Como trato essa objeção?”
📌 3) Customer Development / Customer Discovery
📘 Processo de descobrir e validar o mercado antes de vender
Aqui não é um “playbook bonito”, mas um processo real e validado.
Baseado em livros clássicos como:
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The Four Steps to the Epiphany
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The Startup Owner’s Manual
Esse método obriga você a:
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Fazer entrevistas com clientes
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Levantar hipóteses de mercado
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Validar antes de escalar campanhas
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Mapear a jornada real de compra
👉 Essencial para evitar campanhas erradas e ofertas desalinhadas.
📌 4) Playbooks práticos de GTM (templates prontos)
Existem modelos que você pode usar ou adaptar imediatamente:
✔️ Go-To-Market Playbook for early-stage B2B startups (PDF)
→ Estrutura tática com etapas claras de execução (HubSpot)
✔️ Guias com checklist passo a passo
→ Como criar sua própria estratégia de GTM (Zendesk)
📌 5) Livros brasileiros com essa proposta
📗 Antes de Vender, Desenhe! — Playbook Ilustrado
Eduardo Correia & Paula Schlichta
👉 Livro focado em estruturar processos comerciais previsíveis, ideal para times pequenos e médios.
O que ele aborda:
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Definição de cliente ideal (ICP)
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Construção de pipeline
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Integração marketing + vendas
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ABM e social selling
🧠 Como isso se conecta com sua dúvida original
O que você quer — entender jornada, tempo de compra, funil e estratégia antes de anunciar ou ligar — está exatamente aqui:
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🔹 GTM Playbook → planejamento completo antes da execução
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🔹 Sales Playbook → scripts, etapas e ações por cenário
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🔹 Customer Discovery → validação real antes de vender
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🔹 Livros estratégicos → transformar diagnóstico em processo
📌 Resuminho prático
➡️ Go-To-Market Playbook responde:
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Quem vender
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Como vender
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Quando vender
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Em qual canal
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Com qual mensagem
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Em quanto tempo
➡️ Sales Playbook executa:
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Passos de abordagem
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Scripts
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Qualificação
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Tratamento de objeções
➡️ Customer Discovery valida:
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Hipóteses
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Jornada real
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Dor verdadeira
➡️ Livros como Antes de Vender, Desenhe!:
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Tornam tudo isso aplicável na prática
📌 Guias úteis para começar (sem agência)
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O que é um GTM Playbook e como usar — DealHub
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Como criar um Sales Playbook completo (com templates) — Salesforce
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Go-To-Market Playbook PDF (B2B) — HubSpot
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Livro “Antes de Vender, Desenhe!” — Amazon Brasil